مقدمه 

پیش بینی رابطه بین متغیرهای بازاریابی و متغیرهای واکنشی در تصمیمات مربوط به فعالیتهای تجاری که ، در آنها بازاریابی و خرید و فروش بهم وابسته است ، از اهمیت برخوردار می باشد ، این مثال ساده را در نظر بگیرید که ، یک خرده فروش باید قیمتی که با آن کالایی خاص را به فروش برساند ، تعیین نماید . یک تصمیم گیری اصولی خرده فروش را بر آن می دارد که رابطه بین قیمت کالا ( متغیر بازاریابی ) و تقاضای کالا ( متغیر واکنشی ) را در قیمت گذاریهای مختلف مورد توجه قرار دهد . حال مثال را پیچیده تر در نظر بگیرید ، وضعیتی را فرض کنید که خرده فروش احساس می کند که انجام تبلیغات برای کالا به در آمد فراینده ای منجر خواهد شد. این تبلیغات ممکن است به  شکل کاهش موقتی قیمت که از طریق بکارگیری کوپن حاصل می شود صورت گیرد . تعیین بهای اعتباری کوپن قیمت موثری که با آن کالا به فروش می رسد را مشخص می نماید  و این قیمت موثر تنها در صورتی مشخص می گردد که تقاضا در مراحل قیمت گذاری مختلف معلوم باشد . با این وجود اگر سایر تاثیرات در نظر گرفته شوند ، تصمیم گیری سخت تر می شود . اگر خرده فروش چندین نمونه کالا را به فروش برساند ، کاهش قیمت یک نمونه خاص به خریداران ممکن است در طی دوره تبلیغ ، آن کالا را به مقدار زیاد ذخیره نمایند ، که این امر به کاهش فروش کالایی که در دوره تبلیغ و در آمدهای خالص ثابت را دنبال می کند ، می انجامد .

این مثالهای بالا بیانگر پیچیدگی بازاریابی و خرید و فروش می باشند . فردی ممکن است اینطور مطرخ نماید که این مساله تابع شیوه های تحلیلی است و بگوید که تصمیمات آگاهانه مبتنی بر بازاریابی و خرید و فروش مستلزم پیش بینی رابطه بسیار متنوع بین متغیرهای بازاریابی و متغیرهای واکنی باشند . به عبارت ساده تر ، آنها مستلزم این هستند که بدانیم که ، در زمان متغیر یک یا چند متغیر بازاریابی ، متغیرهای واکنشی چطور تغییر پیدا خواهند کرد . پیش بینی عملکرد یک متغیر واکنشی در هنگام تغییر متغیر بازاریابی نیازمند اطلاعات و اگاهی هایی می باشد . شاخصاً این اطلاعات از طریق تحقیقات بازاریابی که ، بواسطه خدمات پستی سریع ، پیام های مراکز خرید ،‌ گفتگوهای تلفنی ، مذاکرات گروهی متمرکز و مواردی از این دست صورت می گیرند ، گرد آوری می شوند . در مثال ساده ای که در بالا  عنوان شد ، شخص ممکن است از طریق گفتگوهای تلفنی از مشتریان بخواهد که احتمال خرید کالای مورد نظرشان را در قیمت گذاری های مختلف تشریخ نمایند و این اطلاعات گردآوری شده را بکار گیرد تا رابطه بین متغیر بازاریابی ( قیمت ) و متغیر واکنشی ( تقاضا) را تعیین نماید . تاثیر متقابل یک شخص بر دیگری که در برخی از این شیوه های گرد آوری اطلاعات ( برای مثال ، در گفتگوی تلفنی ) ضروری است ، توام با مدت زمان زیاد انجام کار ( برای مثال ، بواسطه زمان انتقال یک پست سریع به سوی و از طرف فرد پاسخگر ) و مقدار موثر اوقات – شخص  بیانگر این شکل قدیمی تحقیقات بازاریابی اند که پرخرج ، کند و مستعد خطا و اشتباه می باشند .