بخشی از متن تحقیق:
تعريف موضوع تحقيق:
در دنياي امروز، دگرگوني هايي بسيار زياد همراه با گسترش رقابت در زمينه هاي متنوع، بويژه در بازارها مشاهده مي شود. بازاريابي از محدوده توليد، قيمت گذاري، شناسايي بازار و توزيع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ايجاد تماس و ارتباط با خريداران بالقوه و بالفعل مي نمايد با توجه به تغيير در زمينه مفهوم بازاريابي كه از كسب سود از طريق افزايش فروش برمبناي توليد به كسب سود از طريق ارضاي نياز خريداران بر مبناي خريدار و مصرف كننده تغيير جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خريدار كه در اين مفهوم فرصت مشاركت پيدا نموده است، به آنان نيز حق تصميم گيري مربوط به كارشان داده شده است. در اين جا اهميت مذاكره بيش از هر زماني ديگر روشن ديده شده است و هر چه افراد بيشتري در تصميم گيري ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافق ها نيز بيشتر خواهد شد با توجه به اين موارد آشنايي مدير و بازارياب با مهارت هاي اساسي مذاكره امروزه از اهميت خاصي برخوردار شده است. آشنايي و نهايتاً سلطه به اصول و مهارت هايي در مذاكره مديران را به اين توان مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران از پايين ترين و ابتدايي ترين مذاكرات تا بالاترين حد خودش يعني مذاكرات بين المللي با طرف هاي مذاكره به نحوي مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقي و در بيشتر مواقع به نفع خود باشد.
بنابراين مساله اصلي تحقيق به صورت زير تعريف مي گردد:
رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت هاي كاشي و سراميك چگونه است؟
تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق:
با بررسي تحقيقات انجام شده در داخل كشور كه از طريق مطالعه پايان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسي پايان نامه هاي خارجي كه از طريق سايت UMI انجام گرفت , سابقه اي از انجام پروژه اي مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقيقي در سطح بين الملل توسط رون آندريا كه طي سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسي قرار داده كه هدف از اين تحقيق شناسايي راه حل هايي جهت اجراي مذاكرات فروش بود. در اين تحقيق 2000 فروشنده به طور يكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنايع را مورد بررسي فرار داد و محققاني ديگر نظير توني مانينگ و باب ربرتسون بروي مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طي سال 2003 و پولينس و ديگران كه در مورد تفاوت هاي فردي و انگيزش در استفاده از مهارت هاي مذاكره در سال 2000 را مورد تحقيق قرار داده اند.
اهميت و ضرورت تحقيق:
مذاكره امروزه يكي از با اهميت ترين و مهمترين كار هر مدير به حساب مي آيد. هر مدير خواه ناخواه مرتبط با افراد زيردست و مافوق و كليه افرادي كه به نحوي با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد، اين ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است. يعني اين ارتباطات به همين جا ختم نمي شود، بلكه وقتي اين ارتباطات از مرزهاي سياسي كشورها مي گذرد، رابطه پيچيده تري تحت عنوان روابط خارجي پيش مي آيد كه اين نوع ويژه اي از مذاكرات و توانمندي هاي فوق العاده اي را طلب مي كند. اين فرآيند امروزه با سرعت و تنوع و پيچيدگي خاص خودش به پيش مي رود كه اين يك حقيقت غير قابل انكار و قطعي به شمار مي آيد. عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه علاوه بر منافع فرد سازماني، منافع كلان و ملي نيز در معرض تضييع و خطر قرار مي گيرد. بنابراين براي حفظ منافع خرد و كلان و تقويت فرهنگ مذاكراتي بايد به نحو شايسته اي اقدام مثبت و سريعي در اين زمينه ايجاد، توسعه و تقويت اين عامل انجام گيرد با اين وجود در ايران بسياري از مديران روش درست انجام كار مذاكره را نمي دانند. هر چند اين افراد جهت انجام امور تجاري خود دائماٌ در حال مذاكره اند، ليكن حرف انجام عملي دليل بر آن نمي شود كه آن عمل درست انجام شود، مذاكره هم احتياج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مديران ما بايستي با اين مهارت ها آشنايي پيدا كنند و آن را به خوبي فراگيرند و از جنبه علمي آن را بياموزند با برخورداري از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژي و منابع به راحتي مي توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبي از اين مذاكرات سود ببرند.
از ضروريات اين تحقيق آن است كه با توجه به جنبه رقابتي شدن امروزه شركت ها,انتصاب مديراني كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرند، از اهميت بالايي برخوردار است...