مروري بر بازاريابي صنعتي
بازار صنعتي با بيش از 13 ميليون
سازمان صنعتي بازاري بسيار بزرگ است. سازمانهايي مثل روپانت
زيراكس، بويينگ و اينترنشنال پسيپر كالاها و خدماتي را به ارزش بيش
از 3 تريليون دلار خريداري مي‌كنند. بازار كالا و خدمات سازماني به
لحاظ حجم مبادلات پولي چهار برابر بزرگتر از بازار مصرف كننده است و
همچنان به رشد خود ادامه مي‌دهد. شركتهايي كه كالاها وخدمات خود را
به ديگر سازمانها مي‌فروشند، بايد تلاش كنند تا رفتار خريد سازماني و
همچنين نيازها، منابع، انگيزه‌ها و فرآيندهايي كه اين رفتارها را شكل
مي‌دهند را بشناسند. فرآيند بازاريابي صنعتي بايد به گونه‌اي طراحي و
برنامه ريزي شود تا نيازهاي متنوع هر بخشي از بازار را برآورد سازد.
نيازهاي هر بخشي از بازار بسيار متفاوت از نيازهاي ساير بخشهاي بازار
است. يك بازارياب علاوه بر شناخت خريدار صنعتي و فرآيند خريد آن،
بايد فهم عميقي از شركت داشته باشدتا از چگونگي كاربرد بعضي از
تكنيكها و ابزارهاي سنتي بازاريابي كه سالها مورد استفاده قرار
گرفته‌اند و همچنين فرصتها و چالشهاي عمده‌اي كه اين تكنيك و ابزارها
را در محيط كنوني بازاريابي صنعتي ايجاد كرده‌اند، آگاهي يابند.
بازاريابي صنعتي عبارتست از تخلية فعاليتهايي كه مبادلات بين مصرف
كنندگان و عرضه‌كنندگان صنعتي را در بازارهاي صنعتي تسهيل مي‌كند.
يك بازار صنعتي كليه سازمانهايي را شامل مي‌شود كه كالاها و خدمات
را براي توليد محصولات و خدمات ديگر خريداري نموده و سپس محصولات و
خدمات تولي شده را جهت فروش و يا اجاره به ديگران عرضه مي‌كنند.
اهداف آموزشي
توضيح دهيد كه چرا بازاريابي صنعتي را مطالعه مي‌كنيم؛
تفاوت بين بازاريابي صنعتي و بازاريابي مصرف كننده نهائي را درك كنيد؛
ويژگيهاي يك تقاضاي صنعتي را تشريح كنيد.
ماهيت رفتار خريدار صنعتي را درك نمائيد.
انواع مختلف كالاها و خدمات صنعتي را بشناسيد.
ميان انناع مختلف مصرف كنندگاه صنعتي تمايز قايل شويد.
اهميت محوري تدوين استراتژي و برنامه ريزي براي تلاشهاي بازاريابي صنعتي را درك كنيد.
رئوس مطالب فصل
مروري بر بازاريابي صنعتي
چرا بازاريابي صنعتي را مطالعه مي‌كنيم.
بازاريابي صنعتي چه تفاوتي با بازاريابي مصرف كننده دارد؟
ويژگيهاي تقاضاي صنعتي
ماهيت رفتار خريد صنعتي
طبقه‌بندي كالاها و خدمات صنعتي
مصرف كنندگان صنعتي
تدوين استراتژي و برنامه‌ريزي بازاريابي صنعتي
روال اين كتاب